2020-10-15 10:28:11 来源：中国周刊
作者|杨笑
口述|李旭明
深圳金雕石材有限公司总经理
来源|浠商
李旭明,深圳金雕石材有限公司总经理,专注石材装饰15年,以高端石材打造轻奢空间。旗下产品有意大利、西班牙高端进口岩板,同时也是德利丰大岩板在深圳地区的唯一代理商。为万科、深圳国际会展中心、轻奢酒店、私人别墅豪宅打造轻奢风格空间,以及为进口高端橱柜家居提供高端石材定制服务。
以下为“浠商奋进者”和李旭明的对话,讲述他在装饰石材行业的15年里,是怎样一步步从一个卖建材的销售专员成长为深圳市高端岩板石材的新秀,那些不为人知的创业历程。
01
想引金凤凰,
先种梧桐树
李旭明20多岁的时候,就开始接触石材生意了。
那时候,他年轻气盛,对一切未知的事情都充满了向往,他从同乡朋友那听说,深圳是个很富裕的城市,遍地黄金,不论身份、不论地位,单凭本事拼饭碗。2005年,李旭明跟哥哥从湖北浠水出发,一路南下来到深圳。
他们在一家建材公司从最底层的售后服务做起,一年365天,一天休息的时间都没有。但李旭明不怕苦、不怕累,越拼越有劲儿,“我的同学跟我同时期来深圳,他们去富士康打工,当时一个月只有七八百块钱,而我当时一个月可以开3000多工资,心里还是很开心的。”
因为业绩突出,第二年公司就提出把他调往西安开拓市场,但是李旭明去了西安后,却有些“水土不服”,因此,他决定辞职创业。
回到深圳,李旭明跟他父亲也开了一家石材加工厂,自认为学到了真本事的李旭明,自己创业后才知道,给自己打工是一件多么难的事,管理经验、财务经验、客户人脉、渠道资源等都是短板。没过一年,石材厂以失败告终。
2008年,李旭明带着身上仅剩的2000元,跑到东莞卖电脑。为了磨砺自己的业务能力,他一直跑在销售岗的最前端,几年时间,跌跌撞撞,又撞回了自己的老本行。
2009年底,他和一个老乡合伙开了一个石材加工厂,逐步建立起了自己的管理能力。
2011年,李旭明觉得,自己现在已经有了家庭,有了孩子,体会到了来自生活的压力与责任,这些因素,都让他的试错成本越来越高。
于是,他决定自己出来创业。2011年,他创办了深圳金雕石材有限公司,拿到营业执照时,初创团队只有他和他的爱人,以及一个老师傅带一个学徒。人虽然不多,但是李旭明却很坚定,这次,他只许成功,不许失败。
整整两年的时间,李旭明凭借着前些年攒下的人脉,自己跑业务、自己干销售、自己抓财务,每天16个小时工作时长,日渐清瘦。爱人看在眼里,心疼不已。
所幸,这样的努力没白费。2015年,金雕石材的厂房从600平米升级到1500平米,设备得到了较高的提升。客户的质量也越来越高,接到了万科、深圳国际会展中心的订单后,在行业里声誉总算彻底打响了。
通过这些年公司的发展,李旭明深刻地认识到:“有了梧桐树才能引来金凤凰。”即便是在行业内保持先进水平,李旭明也没有心浮气躁,而是让自己的产品时刻保持行业领先,引领行业。
于是,2017年,李旭明继续扩大工厂规模,换了一个2500平方米的场地。并在2018年代理了国内第一家岩板品牌德利丰。连续两年在德利丰这个体系里拿到了全国销售冠军。
为进一步扩大影响力,2019年,李旭明在深圳最高端的建材卖场——宝能第一空间开设了一家纯岩板展示厅,该展示厅主营意大利、西班牙以及国产的高端岩板,为定制门店和设计师客户提供了最好的服务,也使得金雕石材迈上了一个新的台阶。
金雕石材位于深圳罗湖区宝能第一空间的复式展厅(实景拍摄)
02
跨界打劫瓷砖生意,
做智能轻奢家居的领跑者
要打进高端圈层,引来“金凤凰”还只是第一步。成为优秀的人,要常跟随优秀的人一起并肩同行;想成为优秀的品牌,就要和优秀的甲方一起合作。
李旭明对产品的理解,有着最简单的底层逻辑:“其实看一家公司的成长速度,只需要一个衡量指标,就是客单价。我们前几年的订单,都是2000起步的,那时候工厂的机械设备只能生产基础款。后来随着我们配置的提升,设备更先进了,设计师水平更高了,定制化服务更齐全了,单个客单价就能达到60万的水平,翻了30倍。”
金雕石材跟深圳湾某轻奢酒店的合作,是一个比较典型的案例。
现在年轻人都喜欢简约设计、智能化的轻奢酒店。在空间装饰中,金雕石材代理的德利丰岩板,可以大面积一体化铺贴,比切割成一块一块的瓷砖更具高级感。由于每一块岩板都具有独一无二的纹理,更加符合轻奢风的定位。因此,成为了酒店空间装饰不可或缺的一种新型材料,并广泛运用在大堂墙面铺贴、茶水间、洗漱池、卫生间、行李架等场景中。
金雕石材全屋岩板应用展示(展厅实拍)
对于合作和甲方的合作,李旭明讲述了选择他们的4点优势。
第一,现款现货。现款现货是诚信的具体体现,他的客户95%都能做到现货现款。李旭明打破了原来“先供货后买单”的规则,他说:“我做生意有一条很明确的规则,也是底线,就是现货现款。我们对待我们的供应商也是一视同仁,对方给我们提供一次物料,我们就给人家结一次款,绝不拖欠。相应的,我们也不允许我们的客户恶意拖欠。”
第二,只做高端客户。“我们在家装豪宅领域、商业空间装饰领域、地产样板间装饰领域都有一个统一的评估标准,就是对接高端客户。我们本身有自己的无尘工厂,代理了世界一流的品牌德利丰岩板,不论从品质到品牌,还是从产品到服务,都是佼佼者。”
第三,对市场高敏感度的反应速度。装饰市场一般3-5年就有一次大的迭代,大到装饰风格,小到款式设计,都必须紧跟市场步伐,甚至面向国际市场,引领潮流风尚。当市场上出现了性价比高、耐高温、耐腐蚀还环保的新型材料,李旭明会毫不犹豫地将它代理下来,进行市场推广销售。
第四,扎根广东,在细分领域耕耘时间够久,收获一份诚信的无价招牌。金雕石材从2009年刚刚起步,到现在被业内认可,行业内很多地产甲方、品牌客户、知名设计师都见证了它的成长,也相信靠实力赢得声誉的企业会长久地发展下去。
李旭明很坦诚地讲:“我们公司现在做大了,逢年过节会做一些促销活动,我们的客户很愿意提前把资金打到我们账上,我们会相应的给一些老客户优惠价格,大家都很挺我。我们的老客户转介绍率非常高,最重要的一点还是我们的产品过硬、服务至上。”
03
一个有格局的老板,
首先要做到对员工好
2020年已经过去四分之三了,回看这一年,有很多看似正在向阳生长的创业公司却不堪一击;很多大公司的基层员工人心惶惶,生怕自己被裁员;还有很多人已经退掉了北上广的合租房,选择退回家乡发展……一场疫情,带给了企业、公司、老板和员工各种各样的打击。
但危机到来的时候,恰恰就是转机。李旭明很庆幸自己选择的是实业,很多人选择在疫情期间家装,也有很多酒店在疫情期间升级迭代。因此,金雕石材在疫情期间,非但没有受到波及,反而实现了逆势增长。
据李旭明透露,“工厂从2020年3月1日开工以来,订单成倍地增长,到二季度相较于去年同期增长了60%,下半年的订单预计比去年翻一番。”
而这样的业绩高增长,也让金雕石材在深圳、东莞地区声名远播。从2011年3个人开始创业,到2020年发展为装饰石材深圳东莞前三名;从一个作坊式的加工车间,到拥有2500平方米的无尘式工厂;从客单价2000,到客单价60万的高端装饰石材供应商。
创业9年,基层员工0 流失率,曾经跟着李旭明一起做基层工作的老师傅,至今还在金雕石材一线工厂工作。
是什么样的老板,能让员工如此死心塌地的跟着他一起创业,一起守业呢?李旭明总结了4条底层逻辑:
第一,想留住人,要给足酬劳。优秀的老师傅,要给出高于市场的价格留人。正如任正非所说:“钱分好了,管理的一大半问题就解决了。”
第二,要发自内心的对员工好,特别是最基层的员工。这些年,李旭明将资金投入到建立更大的厂房之外,更大一笔资金流向,就是用于更新迭代产品制造设备。石材加工必然会导致空气中都是石末飞扬,对呼吸道、肺部危害极大。李旭明加大在这方面的投入,一方面是为了提高产品品质和工作效率,另一方面就是先进的机器可以减少石粉在空气中的飞扬,从有尘到微尘,从微尘到无尘,为了基础员工的健康,李旭明觉得投入多少钱都是值得的。
第三,做好员工关怀。工厂里基层员工男性师傅多一些,李旭明让公司统一采购剃须刀等生活用品,从生活上的小细节,让员工体会到公司的温暖。
第四,要讲诚信,把客户放在第一位,员工就要放在第二位,最后再考虑自己。装饰行业里很多老板为了留人或者一些其他的目的,都要押一部分基层工人的薪水,也算是一种行业乱象,李旭明不敢苟同这种做法。他不论自己经济紧不紧张,都会准时给工人发薪水,哪怕已经需要从微粒贷里借钱,他也会遵守对员工的承诺。
“小成靠能力,大成靠格局。”一个有格局的老板,最重要的是对员工抱有极大的尊重。
结语:
李旭明回看这10年的创业历程,感慨万千。
他说:“最有成就感的就是,在国内,我曾经有很多行业内仰望的大佬,如今可以和他们坐在一张牌桌上打牌。”
这些年这些经历,李旭明始终坚持一个原则:持续给自己弯道超车的机会。
眼界决定格局。在他小赚一些钱的时候,他没有将眼界停滞在脚下,而是继续在技术设备、厂房规模上做投资;在优质的合作伙伴找上门时,也没有沾沾自喜,而是引进更加优质的品牌,合作共赢,实现1+1>2的效果;在行业内有了一定的话语权时,也没有停下进攻的步伐,为了继续开拓市场、打响品牌,李旭明花100多万在深圳建立了一个样板展厅,更加直观地展现这些新型石材的应用场景,也吸引更多的品牌商跟金雕石材开展合作。
以下是“浠商奋进者”与李旭明对话的部分精彩内容,略经作者编辑:
Q:深圳金雕石材的业务从哪里来?产品是如何生产的?后续的服务是如何做的?
李旭明:我们前期很多业务都是来自于深圳各大建材卖场,比如居然之家、红星美凯龙、百安居等建材卖场。我们的石材业务是其中一个品类,搭配在做整体家居、整体橱柜的品牌里,不做单独售卖。
我们还跟深圳高端装饰公司合作,对接一些业务,设计师会给客户推荐我们的产品。我们的石材加工是定制化的,对接的客户也是B端用户,也没有做网上业务,因为地域的原因,发货很容易破损,因此,我们只能服务当地,接深圳、东莞、惠州这边的订单。
将来达到一定规模后,可能会考虑在省内扩张,目前先经营好深圳。我们的售后服务很健全,如果客户在后续使用过程中出现了质量问题,我们的售后团队会及时跟进解决。
Q:深圳金雕石材到今年年底能达到一个什么样的规模?
李旭明:在细分行业内,我们现在做到了深圳前三名。
Q:您的企业核心竞争力是什么?
李旭明:除了我砸下大笔的资金,投入到无尘工厂、先进设备、展厅、团队上之外。我觉得还有一点是很重要的,就是我对市场的观察能力比较强,俗话说,船小好调头,我们具备了敏捷的调头能力、应变能力,会随着市场的改变快速做出判断。
Q:您现在在追求什么?你在享受什么,你在困惑什么?
李旭明:我的追求是体现在员工身上的,我希望我的员工在同行里有一种荣誉感,能因为在金雕石材工作而感到荣幸。当我出差入住一个酒店,我发现这个酒店里有用到我的产品,就会觉得这个酒店有品位,相应的自己也很享受其中。困惑很少,因为我觉得这几年一直在路上,没有什么是让我停下来思考的困惑。
Q:您想对在深圳打拼的新一代的创业者说点什么?
李旭明:我觉得首先一点,做人一定要踏实诚信,不管做哪个行业,诚信永远要摆在第一。不能去害别人,不能去给别人提供一些伪劣假冒的产品,以次充好,这也是我们公司的底线。好多时候,我们会碰到一些客户,人家指定用的是比较高端的品牌,他们叫我们去伪造一些证据,包括做一些伪造的编码,我们是坚决拒绝的。我们会给客户说清楚,这个货是哪个厂家的,绝对不会去做假冒伪劣的事情。
Q:今年是深圳建市40周年,你觉得这个城市有哪些魅力,适合于你在这里获得一份自己的事业?
李旭明:深圳是我的第二故乡,这个城市很包容、开放,普通话就是方言,大家没有层级观念,所有人都在以自己的力量拼搏奋斗。在这个城市,只要你付出自己的努力,都会得到相应的回报。
编辑：海洋